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【課程特色】
『顧問式銷售』（客戶導向銷售）著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點，教導學員在銷售關系中解決客戶問題的雙贏方法。
強調從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創造雙嬴」，提供長期贏得交并滿足客戶需求的銷售方法。
采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。
多媒體教學、錄像觀摩、案例練習、小組討論等手段強化學習效果。
【課程收益】
這一課程從“為客戶解決問題”的角度闡述了一種銷售方法和過程：
幫助學員獲得有效的客戶拜訪銷售方法；
更好地理解購買過程中客戶的心理活動；
介紹一些推進買賣關系的方法。
【課程對象】
企業銷售的銷售部門管理者、銷售人員，售前技術支持部門管理者、人員，項目實施部門管理者、人員。
【課程大綱】
單元：企業管理戰略
全員營銷戰略。
全員營銷戰略的價值：由以產品為中心向以顧客為中心轉化。
全員營銷戰略：提升客戶滿意度與客戶忠誠度。
提高客戶忠誠度原則：
供應商控制產品質量和產品價格。
供應商員工充分了解產品。
供應商員工盡可能地了解客戶。
供應商提高服務質量。
供應商提高客戶滿意度。
供應商超越客戶期望。
供應商滿足客戶個性化要求。
供應商正確處理客戶的問題。
供應商讓客戶購買程序變得簡單。
供應商做好服務內部客戶。
單元： 顧問式銷售理念
銷售人員案例視頻觀摩，小組討論、展示-1。
銷售人員案例視頻觀摩，小組討論、展示-2。
銷售人員案例視頻觀摩，小組討論、展示-3。
理解產品導向銷售與客戶導向銷售理念、行為的區別。
『顧問式銷售』的起源。
『顧問式銷售』模式開始于上個世紀90年代，具有豐富的內涵以及具體的實踐，注重的是與客戶長期合作關系，而不只是一單買賣。
客戶的購買行為可分為5個過程：產生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應。
『顧問式銷售』模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。
建立“為客戶解決問題”的心態服務客戶 。
描述顧問式銷售理念的核心價值。
單元：『顧問式銷售』：換位思考，建立信任關系
上門拜訪客戶的基本技巧。
?拜訪前的準備。
?確定進門。
?贊美觀察。
?致謝告辭。
理解如何在整個銷售過程中與客戶建立信任關系。
?換位思考方法：杜彬方法。
?建立信譽：專業形象、專業技巧。
?讓客戶了解我們的意圖。
單元：『顧問式銷售』：了解客戶，發掘關鍵需求
學員體驗：PDP性格模型。
老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。
PDP性格模型在『顧問式銷售』的應用。
消費者性格理論在銷售中的作用：
從市場銷售的角度看，銷售人員必須根據消費者的不同性格表現，采取合適有效的銷售方法。
消費者的能力理論在銷售中的作用：
因為能力的不同，使得消費者的購買行為呈現出多樣性或差異性，于是要求銷售人員遵守職業道德，合理地引導消費者的購買活動，促進商品的銷售，切不可有意利用顧客的能力弱點去推銷偽劣商品，不可欺詐顧客。
企業存在的意義就是為客戶帶來價值
評估商業機會，避免欺騙客戶。
供應商資源有限，因此要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機。
明確購買動機、購買角色、以及購買條件。
消費者的想象在銷售中的作用：
銷售人員能夠利用想象幫消費者尋找最合適的商品，同時又利用自己的創造性想象設計出滿足消費者心理要求的商品廣告、商品包裝以及商品陳列，擴大消費者的想象空間。
了解封閉式、開放式提問的區別與使用。
打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型。
客戶購買信號。
花費成本、時間安排、參考消息、現場測試、培訓服務、付款要求、歷史問題。
單元：『顧問式銷售』：有效方案推薦，解決異議
銷售管理者案例視頻觀摩，小組討論、展示-1。
銷售管理者案例視頻觀摩，小組討論、展示-2。
消費者的思維在銷售過程中的作用 ：
銷售人員在銷售時，尤其是大件貴重物品，必須要讓消費者對商品有充分的了解，全面介紹，使消費者在充分了解以后，經過認真的思考，以確定購買哪種商品。
使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案。
推薦能使客戶獲利的解決方案。
對客戶的抵觸給予有效的回應。
體驗換位思考心態，了解處理客戶異議模型。
請求交易。
單元：『顧問式銷售』：售后跟進，鞏固原有信心
明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業機會 。
體驗：老客戶如何對供應商由不滿意轉化成不信任。
理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開發新客戶的重要性。
老客戶的價值
發展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍
老客戶忠誠度下降5%，企業利潤下降25%
向新客戶銷售成功率是15%，向老客戶銷售成功率是50%
60%的新客戶來自老客戶推薦
20%的老客戶帶來80%的利潤
如何請老客戶推薦新客戶？
如何催收應收賬款？
單元：『顧問式銷售』：工具
『顧問式銷售』拜訪計劃表
上此次拜訪中，我達成了什么？
我此次拜訪的目的。
作為拜訪的結果，我期望客戶做些什么？
計劃。
建立信任的注意點。
有效推薦的注意點。
鞏固信心的注意點。
思考。
『顧問式銷售』評估商業機會表。
對機會的描述。
機會價值預測。
機會指標。
聯系的信息。
贏得此次機會所需要的資源。
考慮重點。
單元：總結和行動
講師介紹：陳老師
IBM特約咨詢講師。
江蘇遠東企業大學特聘講師。
原中國acer宏碁電腦公司內部兼職講師。
講師工作時間累積10年以上，擅長講授《領導力》《大客戶銷售》課程。
講授主要《領導力》課程：
『企業管理戰略』、『高效能人士七個習慣』、『績效管理領導力』等……。
講授主要《大客戶銷售》課程：『關鍵時刻』、『顧問式銷售』、『解決方案策略銷售』等……。
培訓項目背景說明：
陳南宏老師在寶島臺灣企業acer宏碁電腦集團工作20幾年，于1990年代初開始，親身經歷了acer宏碁電腦集團從『集權管理戰略』逐步過渡到『分權管理戰略』的過程；歷了acer宏碁集團從『以產品為中心管理戰略』逐步過渡到『以客戶為中心管理戰略』的過程。
acer宏碁電腦集團為了向『分權管理戰略』和『產品導向管理戰略』過渡，使用3年時間，實行了一系列的『賦能授權』培訓項目。釋放了大多數管理者、全體員工的潛能，逐步成為“高效組織”，把企業推向一波新的高度。到了21世紀，acer電腦集團由一家寶島臺灣本地排名第一的電腦企業，發展為今天全球排名前五大的跨國電腦企業。
培訓項目認證資格：
IBM《MOT》培訓講師認證資格。
IBM《SSM》培訓講師認證資格。
IBM《SSL》培訓講師認證資格。
IBM《績效管理》培訓講師認證資格。
維新企業管理《顧問式銷售人員》培訓講師認證資格。
經驗與專長：
全職與兼職企業培訓講師工作經驗10年以上，講課天數超過1000天以上，講課風格活潑生動，將30年銷售、25年管理實踐工作經驗融入課程，內容深入淺出, 與學員互動性強。
從事領導力和銷售力培訓課程的授課。為國企、民企、外企等不同多個行業企業客戶提供培訓服務。
25年大中華區（中國大陸、香港、臺灣）企業經理人管理工作經驗。
30年企業大客戶銷售、渠道銷售工作經驗。
曾為acer宏碁電腦中國區副總經理、部門總監、團隊經理。
曾為acer宏碁電腦中國區渠道伙伴提供產品培訓、市場營銷培訓。
曾為acer宏碁電腦中國臺灣區管理團隊提供產品培訓、市場培訓。
主要工作經歷：
acer宏碁電腦集團（中國）總部副總經理（負責筆記本渠道部、大客戶部、產品部、市場部、物流部、小型組裝廠）。
acer宏碁電腦集團中國總部總經理特別助理（辦公室主任）。
acer宏碁電腦集團中國總監（負責大客戶部、產品市場部、市場宣傳部）。
acer宏碁電腦集團中國臺灣政企客戶銷售總監。
acer宏碁電腦集團中國臺灣產品經理、銷售經理。
部分培訓客戶名單
『中國500強企業』：
中國石油化工集團、中國建筑工程總公司、中國人壽保險集團、中國中化集團、中國平安保險集團、中國國家開發投資公司、華潤公司、北方工業集團、中國電信集團、中國中信集團、中國航空工業集團、中國人民保險集團、中國寶鋼集團、中國中鐵建設集團、中國東風汽車公司、中國外運長航集團、中國機械工業集團、中國五礦集團、中國民生銀行、國家開發投資公司、中國烽火科技集團、中糧集團、中國北方裝備、聯想控股集團、興業銀行、廣州汽車工業集團、海爾集團、光大銀行、綠地集團、建發集團、TCL集團、京東商城電子商務、北大方正集團、廣州藥業集團、比亞迪公司、北京汽車集團、深業集團、中國中紡集團、瀘州老窖集團、百度集團、山東海科化工集團、遠東控股集團、國家電網南瑞集團、廣州越秀集團…
『外國企業』：
微軟公司、施耐德電氣公司、豐田汽車、寶馬汽車、索尼株式會社、
松下電器株式會社、富士通株式會社、三星電子、大金工業株式會社、
三菱東京日聯銀行、迪愛生公司、南洋商業銀行、IBM公司、HP公
司、克朗斯公司、玫琳凱公司、摩托羅拉公司、Gamesa風電公司、
威訊聯合半導體、日月光半導體、西蒙電氣、天納克汽車工業、視得
安羅格朗電子公司、友訊通信設備公司、BenQ公司、浪琴表…
『中國其他企業』：
中國銀聯集團、中國核工業集團、中國通用技術集團、中國電子科技集團、中鐵物資集團、中鐵第四勘察設計院集團、北京汽車集團、中視傳媒、北京數字證書認證中心、浙江吉利汽車集團、京東方科技集團、金風風電科技公司、東風本田汽車、國網英大集團、上海電力公司、深圳供電局、北京首都開發地產集團、深圳中海地產公司、成都置信實業集團、珠海格力地產、中國電子科技集團、湖北長江出版傳媒集團、新東方教育集團、廣電運通金融電子、宜昌興業集團、南方報業傳媒集團、東軟集團、順豐快遞、怡亞通供應鏈、德邦物流公司、神州數碼公司、明星電纜公司、億陽集團、思源經紀、江蘇正昌機械、華潤三九醫藥、康迪藥業公司、三普藥業公司、禾創藥業公司、欣福源藥業公司、依科制藥公司、九陽小家電公司、方太廚具公司、東方雨虹防水技術公司、海康威視、世紀互聯數據中心、中企網絡通信、廣州白云機場、廣州海鷗衛浴公司、深圳匯技術公司、慈銘健康體檢管理集團、東方富通投資公司、易寶支付、易智付科技、東華大學、順網科技、藥房網、新電信息科技、優客逸家租房網、開新二手車交易網、一起裝修網、深圳創維集團、武漢新華揚生物公司、深圳安健科技公司、深圳信服科技公司、北京藍地集團、中聯運通控股集團、江蘇省冶金設計院、廣東鼎偉紡織公司、北京廣聯達軟件公司、深圳聯合金融服務集團、四川興事發集團、南京高速齒輪集團、北京稻香村公司、上海冠生園公司、上海明華電力工程、青島軟控集團、南京市民卡公司、通融通信息技術公司、廣州原上服飾實業公司、德津實業發展公司、同舟化工公司、遠光軟件公司、盛拓傳媒、廣州廣日電氣設備公司、深圳百裕豐貿易有限公司、深圳暢聯國際物流有限公司、赤灣集裝箱、東風本田發動機公司、深圳大盤珠寶首飾公司、深圳蝶訊網科技公司、德高建材公司、深圳興泰季候風服飾公司、深圳粉藍衣櫥服飾公司、深圳佳迪達化工公司、深圳藍韻實業公司、維蘭德金屬公司、東莞市以純集團公司、宇聲數碼科技公司、深圳中集智能科技公司、深圳招商美冷貿易公司、買賣寶網絡公司、中國電纜材料交易所、廣發期貨公司、華粵行儀器公司、上海中和國際物流公司、上海聯創建筑設計公司、北京高偉達軟件技術公司、北明軟件有限公司、上海華騰軟件系統有限公司、中軟國際有限公司、北京太極計算機股份有限公司、北京方正國際軟件有限公司、北京神州數碼有限公司、北京紫光華宇軟件股份有限公司、北京中科金財電子商務有限公司、北京富基融通科技有限公司、北京慧點科技開發有限公司、北京亞信聯創科技(中國)有限公司、中國電信集團系統集成有限責任公司、杭州恒生電子股份有限公司、江蘇太湖云計算信息技術股份有限公司、云南南天電子信息產業股份有限公司、廣州從興電子開發有限公司、北京億陽信通股份有限公司、福建新大陸軟件工程有限公司、神州信息公司、北京普天太力通信科技公司、深圳天音通信公司、福建特步公司……。
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