銷售目標(biāo)分解與達成培訓(xùn)
課程背景:
為什么要參加本次培訓(xùn):
1、培訓(xùn)是很貴,但不培訓(xùn)更貴;
2、小小的微調(diào),優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半;
3、僅換個位置,就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員;
4、換一種思路,你的產(chǎn)品將更好賣;
5、換一個方法,你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、換一種談法,你的客戶將買得更多。
7、調(diào)整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;
8、改個小政策,讓賺錢的人多一倍;
9、僅2天時間,銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本;
更多好處,參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。
課程亮點:
以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學(xué)習(xí);
催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是講授為中心;
落地執(zhí)行:本課程無限細化策略與方法,以立即可以執(zhí)行為前提;
全員營銷:本課程適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
窮盡可能:本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員。
課程大綱:
第一部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價?
?13個漲價的理由總結(jié)
?漲價的4個步驟
?補償?shù)姆椒?br />
?不要求老客戶提漲價,老客戶會要求你降價
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?
?7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…
?成交價值最大化;
?如何設(shè)計3種成交提案?3種追銷提案?
?銷售要把握客戶的火候;
3、如何讓老客戶提前預(yù)定?
?搶占客戶的注意力;大部份的客戶都是被動的;
?銷售不主動,客戶遲早換了你,永遠不要讓客戶主動;
?12個讓客戶提前預(yù)定的理由;
4、如何讓老客戶加大最低起訂量?
?引導(dǎo)客戶批量購買,而不是實量購買;
?讓客戶加大最低起訂量的14個理由;
?占用客戶的流動資金與庫存;
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法?
?能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一;
?符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點?
?8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹;
?讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個提醒;
?銷售人員平時要建立4種客戶圈;
6、如何挽回“斷約”的客戶?
?“斷約”客戶的滿意度才是真實的客戶滿意度;
?常見流失的6種客戶;
?常見對公司不滿意的8個原因;
7、如何對標(biāo)競爭對手?
?你的客戶在競爭對手那里,你要把他搶回來;
?任何優(yōu)秀的企業(yè)都會把某家公司當(dāng)成自己的對手;
?如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?
?常用強攻競爭者客戶的6個策略;
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
?為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)?
?你的客戶在裸奔,你為什么不給競爭對手樹立防護墻?
?如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本?
第二部份新客戶開發(fā)
第一章 新客戶開發(fā)策劃
?從 0 到 1,為逆水行舟,也是最耗時、最費力、最花錢的環(huán)節(jié);
?想抓住所有的客戶,最后什么客戶都得不到;
?要做大概率的事,而不是小概率的事;
?選擇比努力更重要,找消費能力強、匹配度高、競爭力小的客戶;
?不區(qū)分客戶會讓你壓力變大,筋疲力盡,忙于應(yīng)對各種問題
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶
?誰是客戶?對客戶群體進行無限細分
?客戶在哪?找到精準(zhǔn)魚塘
?誰還知道?全源渠道開發(fā)客戶
?計算單位客戶成交時間與成本
第二節(jié) 吸引客戶
?客戶目前存在問題分析
?客戶痛苦分析
?客戶為什么要來?如何吸引客戶來?
?客戶為什么而等待?給客戶等待的理由
?如何給客戶一個無法拒絕的理由
?如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”
第三節(jié) 粘住客戶
?粘人粘心,攻城先攻人;
?如何給客戶涂膠水?
?精確傳播,營銷的“水龍頭”
?大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
?業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則
?銷售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析
第四節(jié) 成交客戶
第一節(jié)成交提案的制作要求
?3句話讓客戶駐足思考;
?3分鐘引發(fā)客戶的興趣;
?15分鐘誘導(dǎo)客戶需求;
?7次擊中客戶的內(nèi)容
一、如何描述核心產(chǎn)品?
二、如何強調(diào)產(chǎn)品的獨特性?
三、如何設(shè)計“超值贈品”?
四、做何做好風(fēng)險承諾?
五、如何強調(diào)稀缺性與緊迫性?
六、如何強調(diào)值這個價?
第五節(jié) 主要競爭對手分析
一、如何跟高端比?
二、如何跟中端比?
三、如何跟低端比?
四、如何跟替代者比?
第六節(jié) 12種銷售道具準(zhǔn)備
?用證據(jù)證明自己是可信的;
?如何修飾成功案例?
第七節(jié) 客戶傳播
?打臺球,通過每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價值
第二章 如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域?
?尋找利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區(qū)域與領(lǐng)域;
?謹(jǐn)慎試點, 重點進攻,有效復(fù)制,迅速擴張;
第三章、如何提升客戶轉(zhuǎn)化率?
1、如何提升有效電話溝通率?
2、如何提高客戶預(yù)約面談率?
3、如何提高預(yù)約成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率?
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率?
7、如何提升毛利率?
第四章、杠桿借力
?進不了門,找不到人,判斷不了真實態(tài)度,不知道有效商機,送不了禮
?借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;
?每一個需求都不是孤立的;
第三部份 業(yè)務(wù)員潛能挖掘系統(tǒng)
1.提升內(nèi)在能力?為什么專業(yè)、自信、口才并不是面試錄取的核心標(biāo)準(zhǔn)?
2.如何發(fā)現(xiàn)個人瓶頸?
3.梳理銷售流程,制定工作標(biāo)準(zhǔn);
?客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求;
?電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作要求;
?與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作;
?樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求;
?客戶考察與體驗標(biāo)準(zhǔn)與要求;
?客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求
?商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求
?技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求
?銷售跟進標(biāo)準(zhǔn)與要求
?售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求
?賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求
4.如何讓優(yōu)秀員工業(yè)績翻倍?
5.如何調(diào)動業(yè)績差的員工工作積極性?
6.如何讓業(yè)務(wù)員的工作時間更有價值?
7.銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中,如何進行人員分配?
8.業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細化與要求;
9.銷售團隊增員標(biāo)準(zhǔn)與要求;
10.如何開展全員營銷?
第四章 產(chǎn)品價值定義
1.如何銷售新產(chǎn)品?
?核心產(chǎn)品內(nèi)容提煉;
?形式產(chǎn)品內(nèi)容提煉;
?期望產(chǎn)品內(nèi)容提煉;
?附加產(chǎn)品內(nèi)容提煉;
?情感產(chǎn)品內(nèi)容提煉;
?潛在產(chǎn)品內(nèi)容提煉;
?知識產(chǎn)品內(nèi)容提煉;
2.產(chǎn)品方案的設(shè)計
如何設(shè)計不同的產(chǎn)品組合?
3.價值塑造
特色、區(qū)別、價值、身份、榮譽
4.產(chǎn)品10種營銷策略
5.市場調(diào)研
6.如何講好自己的品牌故事;
講師介紹:王老師
工作資歷:
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;
曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
詳細說明:
2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;
2家民企業(yè)長年營銷顧問;
日立電梯連續(xù)8次指定營銷培訓(xùn)講師;
博威集團連續(xù)3次指定講師
南京某電子集團連續(xù)3年參加18次;
……
培訓(xùn)課程:
《銷售精英2天強化訓(xùn)練》 《大客戶營銷技巧》
《銷售談判技巧》 《銷售目標(biāo)制定與執(zhí)行》
《客服技巧》
代表客戶:
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
6個理由:
1、分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號,讓學(xué)員很快融入團隊。
2、互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;
3、競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;
4、考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學(xué)員更投入;
5、獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;
6、快樂:王越老師9年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心。
四個亮點:
1、以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí);
2、催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3、落地執(zhí)行:課程無限細化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;
4、全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
垂詢及預(yù)約銷售技巧培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn),歡迎致電:0755-29792060